文/Jon  Jordan；译/Sawyer；本文由手游那点事独家编译，转载请注明出处！

距离上次我发表了震惊世界的无聊言论已经过去了12个月，大家都对我本来的盈利谈话都不感兴趣。

在2013年英国布莱顿会议上开始长达4小时的培训的时候，我觉得自己就是一位胜利者。

尽管在前一天晚上我在排练的时候就已经向一位同事表达了决心动摇的意向。然后，培训的一路下来，我才意识到听众都不知道我到底在说什么。听众的额头上都印着“你到底在放什么屁？”

自那起，我每天都向Jason Avent的照片，朝着他的脸扔飞镖泄恨。

向前看吧，基督精兵......

尽管我的反应有点像《春之祭》。

这就是源自于对35款游戏的分析，更不用说为了分析和对比免费手游，我创建了和毁了多个开源度量工具。

有趣的是，我的原始盈利度量——关于内购经济的价格结构和游戏前10分钟的体验——都不管用。

但部分内购定价架构已经足够成熟，让我能够观察开发者如何对他们的内购和诸如内购的平均价格，以及内购价格的数量和种类的销售策略。

其他我已经收集的数据（现已超过200款游戏）包括打折货币、单元货币转化范围，更不用说人气和成功比率，以及内购经济的百分比分析。

这些听起来都非常专业，我也确定你也非常同意我这样的说法。但是也可能对你日常的生活没有多大用处。

这也是今天我们讨论这个话题的原因。

在北京的全球互联网大会，我打算把我的演讲内容压缩在十分钟内，名为“免费游戏应该采取的盈利技巧......”

而在赫尔辛基，我的演讲主题是“免费游戏应该采取的盈利技巧”，为时15分钟。

我把这篇演讲称为“15分钟的演讲能为你提供多少免费游戏盈利技巧？”

1、游戏不是复仇

复仇是强烈的情绪。尽管在100次中，我们的基地有99次都不堪一击，我们都不介意。如果你希望玩家关心复仇的话题（这是玩家的一些有价值的东西遭到破坏后所作出的情绪反应），那么你就必须把他们的东西变得有价值。

如果我的基地被毁了，但能马上恢复过来，我就不会介意它是否被毁。但是，如果我需要花30秒来恢复生命值，那么我就很在意。我可能会直接卸载了你的游戏，或者我会内购一款盾牌。

如果你让敌人亵渎我引以为豪的资产，我就真的会逼疯。跟踪并杀死他们——这就是我的目标。游戏的复仇确实是极具力量和危险的情绪。

2. 领便当、涂鸦或疤痕？

接着第一点，让游戏或者别人永久改变我的游戏状态或基地在目前的免费游戏中非常罕见，因为随意或中核的玩家都不能承受不了。

但是永久性伤害并不一定都是严重、重大或甚至无法复原的。涂鸦一下怎么样？或者种棵树？或留一个疤痕？

3. 军队不一定要死光

海岛奇兵较部落战争的一大变化是什么？尽管两者存在诸多变化，但其中一项就是你能够在战斗中保存你的军队。这做得不错，因为你无须花时间重建，但出于某些原因，Supercell尚未接受这一逻辑，让你无法升级个别活下来的军队。

这不仅仅只是让活下来的军队更具价值，同时，你对他们会产生更多情感，这种价值能够就提供如复活或个性化方面使玩家上瘾。

4. 玩家不需要另一个英雄

第三点的逻辑结论就是英雄角色，这是过去12个月的游戏发展趋势。在App Store搜索一下hero这一关键词就可以发现这方面的游戏非常多。

但要成为一名妥妥的英雄，角色必须高度个性化而不能大众化（至少在视觉效果方面）。而且我必须通过获得经验值来加深我对这一角色的喜爱。

问题：如果你的游戏拥有英雄的角色，你能够创造这些英雄的3D模型吗？如果不能，那么你的英雄的英雄色彩还不够浓重。

5. 部落、联盟皆无意义

对于部落战争这类的游戏，令玩家投入最多时间的、最有价值的地方就是成为部落的一份子。

但是对于绝大部分的玩家，这样的组织纯粹扯谈。部落里面的玩家都是十几岁的白痴，即便一开始我们随机选择一个部落。他们也会为小小的错误就把我们踢出部落。

但部落类型的游戏不一定如此。社交游戏都能让人产生大量共鸣的机制，尤其是如果采用了经验共享。玩家可以在真实世界中与好友分享自己的地点、竞技团队最喜欢的颜色等。

促使玩家进入游戏群落的底线是提高留存率，所以让玩家加入部落何乐而不为呢？或者说为了获得奖励的玩家都大量参加部落——任何部落。让他们获取经验吧。

Kurt Vonnegut在美国提高社交凝聚力有一个非常不错的主意。在刚开始的时候，每个人都随机获得个人的颜色。重点是尽管这都是随机的，但经过大量游戏时间后，玩家会说：“我希望他是红色”，或者“她是古典黄”，或者“太好了，你也是紫色的，很高兴认识你”。人类大脑就创造了一种不存在的模式，而这种模式就在游戏中实现。

还有另一个想法是，为什么我们必须只呆在一个部落呢？参与多个部落有何不可？

6. 搞朋友 

不管你打算如何构建你的社交游戏的架构，让玩家慷慨解囊吧。

赠礼是非常感性和有价值的游戏行动，所以为什么不让玩家把低级道具转赠给其他玩家呢？显然，让玩家赠送大额硬货币可能存在欺诈的问题，但玩家还是有许多其他道具可以赠送，特别是免费游戏中的二次货币。

7. 让玩家使用你游戏的社交语言

尽管许多人都不太喜欢推荐码，但越来越多的游戏采用好友推荐码的方式。

这可能使因为一些像Facebook、LINE、Kakao等社交网络日渐饱和，所以开发者更多地使用新颖和更特别的渠道。当然，要让人们分享这种虚拟数字串和字母，你就需要为他们对推荐码的使用提供奖励。

但是，那么当他们使用推荐码的时候，你便知道他们对游戏的投入。你可以甚至使用朋友推荐码来创建新的、更好的部落系统（参阅第5点）。

8. 你，很重要

像在亚洲非常流行的VIP模式在西方游戏中不怎么奏效，但是如果开发者能让玩家明白自己很重要，那么就能大幅提高玩家在游戏中的自信。

任何在你的游戏中消费的玩家都必须被告知他们是VIP，拥有特权，并且他们非常重要，能获得更多利益。但这不一定对游戏的平衡性造成影响。开发者可以单纯通过角色服装实现。每个人都喜欢亮瞎眼的盔甲，特别是如果这仅对VIP开放。

9. 会费

应用商店是否允许会费，以及费用架构方面的问题存在难度，但会费在现实世界的销售中仍不失一个绝佳的选择。

或许，游戏开发者会考虑通过使用硬货币或软货币的方式，设立会员服务。特别是在持续的VIP服务，即支付6个月的费用就可以获得12个月的VIP会员资格，这种方式尤其奏效。

当然，虚拟会费（如预付6个月的费用即可享有所有福利）现在就可以实现。

10. 第三个建造者或第四个道具卡槽

这种趋势表明，现在的游戏建筑都是老派的。部落战争拥有建造的功能。解锁第三建造者需要花费4.99美元。这是我第一次游戏内购，我之所以喜欢这一道具是因为这能永久提高我的建筑效率50%。

这跟能够额外开启道具卡槽的RGPs相似。 Juicebox的义无反顾（HonorBound）就是实现该方法的例子，为玩家提供级别和硬货币的发展方向。

相反，海岛奇兵和Kabam的暗黑街区则使用了单一的建造系统，这就意味着你不得不提高赚取硬货币的速度。这种游戏在获得玩家消费方面存在策略短板。

但是免费手游的第一原则就是不让玩家花钱。

11. 加速吧！

不要向玩家收费。给他们施加压力。

糖果粉碎传奇已经证明，一旦陷入游戏，玩家就难以拒绝。不玩就浪费了！

但我们可以做得更好。许多游戏都使用加速这种功能（该功能属于一次性消费品，能提高你的游戏内状态），尤其是在以级别为基础的游戏。

开发者应该让更多玩家使用游戏加速道具。通过连接软货币和硬货币系统，加速道具应能为玩家在有限时间内提供超级英雄的能力。玩家喜欢在加速道具上花钱，因为这种道具能协助他们赢得竞争，谁不喜欢赢呢？

尤其是，开发者采取级前加速道具。但这些加速道具很难进行销售，除非玩家在付款前就清楚加速道具的优势。

12. 增加每一天的奖励

我喜欢日常奖励，尤其是当我看到在周末或月末我能获得的奖励的时候，我就知道我可以在游戏中取得大进展。

但我可能在某一天错过了奖励。那么能否让我重新登录，获得那天我错过的奖励吗？因为我真的非常喜欢这个道具。

13. 玩家对玩家的魅力（或玩家对玩家加敌人？）

对于一些玩家来说，竞技是促成游戏的原因，因为他们非常享受赢得竞赛的感觉。但并非所有玩家都对此表示愉悦，这也是为什么海岛奇兵和小王子复仇记融合了玩家对玩家和玩家（PVP）对敌人模式（PVE）。在这种模式下，你可以随意攻击其他玩家以掠夺资源，但这些游戏的玩家复仇心理却会出现缺失（参阅第1点）。

记住，我们还可以作出与PVP相反的调整，向玩家赠送道具。每个人都喜欢赠礼（参阅第6点）

14. 互惠原则

互惠原则或许就是所有免费手游设计者必须理解的重要概念。

基本上，这就意味着当玩家赠予我们一些积极方面的东西，如表扬、产品样品、甚至免费的短期租赁，我们都对这些小恩小惠都报以强烈的感觉。

就免费手游而言，最简单的就是给玩家赠送内购道具和达成目标（如完成教程）的货币。

当然，赠送玩家内购货币也能鼓励玩家在游戏中使用这些货币，既能加速游戏的进程，也能进一步鼓励他们珍惜内购货币，甚至让玩家使用真实的金钱购买内购货币。

在很多情况下，大部分开发者似乎都比较吝啬，尤其是涉及硬货币赠礼的时候。而Supercell在这方面则是慷慨的好榜样。

而那些担心会破坏游戏经济平衡的开发者则应该考虑向玩家出借强大的内购道具。这会产生互惠的感觉，同时出借期限过后，玩家会产生购买道具的欲望。

15. 大转盘

随机的心理力量非常强大，特别是当这种随机性与奖励联系在一起的时候。

最明显的例子就是赌博行业。赌博行业依赖随机性，如52种卡牌组合可能性、37或38的老虎机。

在手游方面，最有名的就是日本开发者的Gacha随机系统（在卡牌收集游戏中尤甚）。这一系统是如此的成功，以至于日本政府都对此施加限制。

具有随机性特点的游戏的难度并不高。与奖励相关联的随机性能够通过转盘或盲选，或类似于符合你的游戏的抽奖的方式增加游戏的随机性。尽管如此，你还是认真考虑是否允许玩家使用硬货币。

16. 复活

游戏最终还是会有最终结束的时候，但是，免费游戏的一个经典特质就是在玩家失败后，询问玩家是否利用游戏奖励回到游戏的某一进程。这种以某种资源为代价的复活也属情理之中。

但在这方面的技巧就是向玩家提供具吸引力的交易。很少人愿意恢复25%的生命。复活是游戏中重要的行为。要不就复活，要不什么都没有。

17. 通货压力

通货是真实世界中人们非常害怕的经济压力现象。随着时间的推移，价格上涨，也会给薪金施加上行的压力。

但这方面的概念尚未影响手机免费游戏，尽管这确实给长线网路游戏带来了困扰，开发者不得不在网络游戏中已经引入高价道具，以应对通货的问题。

设计者向手游引入通货的概念实属聪明之举，正如小王子复仇记 2所示，你进行的重复事件越多，所得的奖励则越少。

18. 要不就是现在，要不就更迟

游戏的性质就是抽象的、虚拟的，所以你能够做些事情让游戏变得更为直接，而游戏的现实性也很重要。

很明显，我们都知道如何把游戏打造成一种服务，所以你需要时间来实现这种服务。但你确实需要认真想一下如何如何劝说你的玩家放弃真实世界的活动而转向虚拟经验。

在这种情况下，游戏时间是既能预测，也能使玩家兴奋的，而不是以非逻辑的方式存在或与预约牙医一样——Glu Mobile在Odyssey中成功合并两种概念。

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