“我要让全服的人知道，这个游戏被我承包了！”循着声音，运营在新开的一组服务器里发现了一味珍贵的“食材”——“大R”。

资深运营金刚聊起经手过的一款作品表示药不能停：“作为一款面向大R的页游，他在基本设定上与其他VIP系统相同，但它还做了创新：更高的VIP等级也会带来更高的消费折扣。”金刚评论道，“那是有史以来最糟糕的VIP系统”。

对消费金额敏感度较低的大R来说，微薄的消费优惠不仅毫无吸引力，反而可能觉得你在羞辱他。“出现这样的设定，只能说设计者对大R心理毫无了解，完全没有共情存在。”金刚询问CP设计VIP系统的是不是太屌丝了点，果不其然，是研发为了节约开发成本招来的实习生——薪水微薄工作苦逼，平日很少玩游戏更别提游戏内消费了。“……当然不能苛求开发者都是大R，但你需要了解大R的心理”金刚建议研发方将实习生的工资翻倍后重做VIP系统。

大R的心理可以归纳为三类：想买什么就买什么、什么最新最好就买什么和寻求存在感的炫耀性消费。虽然巨额消费的背后可能有各式各样的诱因，但心理上的出发点离不开这三类。

想买什么就买什么

当时还在一家小公司做研发的美术君接到一项紧急任务，将手头的其他工作全放下，集中精力在原本开发优先级不高的“跟宠系统”上。后来美术君才知道这个需求来自大R，大R打电话给他们的“VIP客服”（兼任公司运营总监），抱怨为什么别人游戏里的跟宠系统他们没有，“客服”表示这个功能开发比较困难，需要等一段时间。大R表示愿意出价X万，为自己订制一只跟宠……新系统在三天后上线，如今已从业多年的美术君表示，那是自己见过的最快开发速度。

“想买什么就买什么”的心理不仅限于游戏，是一种“有想要的东西不去计较价格立即买到手”的心态。

这样的玩家可遇不可求，他们可能在游戏中一掷千金购买屠龙宝刀，也可能对你的屠龙宝刀毫无兴趣偏偏喜欢价格便宜的大宝剑，买不买、买哪个或者买多少完全出于喜好，更要命的是他们的兴趣可能超越游戏内容本身甚至冒出“这游戏挺有意思，我也做一个吧”的想法。某制作人曾接到这样的电话，对方咨询照抄一款页游需要多少人、多少钱、多长时间，只是因为他“偶然玩到觉得不错”。对于这样的玩家，游戏前期建立饱满的价值感，创造痒感使他对某些极品道具产生刚性需求的设计都未必有效，何况国内大多数CP价值感塑造能力依然非常初级。

“什么最新最好就买什么”

欧阳不坑（化名）的前东家发行了一款足球题材的卡片手游。上线一段时间，公司终于脱离了奄奄一息的状态，变得苟延残喘起来。某日客服接到玩家电话，询问游戏内卡片“梅西”（因为没有授权，只有玩家间交流时将那枚卡片称作梅西，开发人员都称那张卡片为“煤希”）的价格——他们的客服在对方的催促下询问运营，运营没什么经验，将这当成了玩家的恶作剧，顺口回答“5万"。客服将价钱告诉玩家，玩家大喜过望欣然应予，但提出了特别的要求：“不要把卡片直接放在背包里，发送到我的“神秘商店”，我要截图发朋友圈”。原来大R与身边的几位朋友一起玩这款游戏，除了他每个人都拥有了“梅西”，那晚他刷了几个小时神秘商店还是没刷出那张卡，便拨通了运营的电话。如果不是身边的朋友都拥有了“梅西”且觉得它好用，并将信任背书传递给大R，这次消费自然不会存在。

抱着“什么最新最好就买什么”心态的大R初看之下似乎很好玩弄，实则不然。

通过剧情、关卡、数值和“细节暗示”让他们建立游戏内的价值感是诱惑大R付费的第一步，如何让这些大R明白付费之后可以更爽是很多开发商一直都在摸索的课题。

“付费内容免费体验”是一种很好的方式，最近的某款热门休闲游戏中会随机让玩家试用付费武器，并在试用时间结束后迅速切换到体验落差很大的免费武器上，同时给玩家极短时间选择是否购买相应武器，这样的设计比起将付费道具摆在游戏内商场落灰自然强上许多。

但是对这部分大R杀伤力最大的，是信任背书。游戏内的意见领袖、自己所在公会的高玩和身边的朋友对他们购买行为的影响依次提高。

寻求存在感的炫耀性消费

曾经在运营团队做过GS（GameSales，根据他当时的情况，属于内托）的白花钱（化名）曾“服务”不少大R。他们游戏的开箱子系统每次出了好东西都会发送类似“祝贺XXX玩家获得XXX”的世界喊话。有个大R非常喜欢连续开箱子刷屏，每次刷屏都会有不少人发送诸如“土豪求包养”或者“老公别闹”的喊话（里面当然少不了GS推波助澜），那位大R无疑从众人追捧带来的巨大存在感中获得了满足。但时间一长，箱子里的东西开得差不多了，大R的充值热情降低了不少。后来运营想了个办法，每当别人开宝箱发出了世界喊话，便派和大R关系比较铁的白花钱提醒他：“孙贼，你可千万别手欠开箱子哈！”，没过多久，不甘人下的大R不负众望地开始了刷屏。

寻求存在感的炫耀性消费不仅存在于大R身上，依托社交的各式游戏大多利用了玩家的类似心理，只是大R愿意为了满足自己付出的更多。

刺激大R充值的活动极为常见：设定期限比赛充值，充值最多便可以获得全服唯一的XXX装备。“具备独占性的游戏道具是为大R量身定制的，你甚至可以为一次活动准备两把。”有过近十年行业经验，对大R了解颇深的某位运营总监表示，“他会想办法把两把武器都拿到手里，另一把就算扔仓库里也不愿落在别人手里”。

其实，某些大R对“托儿”并非毫不知情，某位大R就曾对C表示：“我知道你们有托，托无所谓，照样打趴！”也有一些大R的消费行为甚至会取得家人的支持。某游戏对大R进行回访，按照充值留下的电话打过去，接听者为数不少都是年轻女性。运营出于好奇询问他们为什么选择这款充满了鲜血与厮杀的强PVP网游，令他们感到意外的是，这些女性自己并不玩游戏，钱是冲给爱人的。“我丈夫自从玩了你们游戏，晚上回家特别准时，反正每个月也就二十来万，感觉挺划算的。”一位受访者对游戏运营方表达了感激之情。事实上，游戏的确是很多大R日常接触的消遣方式中最为节俭与安全的。

转自：游戏葡萄