文/手游那点事欣欣

联运渠道涉足手游发行早已不是什么不为人知的秘密，但在在2016年之前，大部分渠道做手游发行工作还是比较“低调”，因为渠道会考虑到其于手游CP\发行商直接的利益博弈。但在2016年的当下，各大渠道纷纷公开正式发力“发行领域”。这不禁让不少手游发行商有所“警惕”。

另一方面，原本专注于手游发行的厂商也不断地开始扩大业务范围，往渠道领域侵蚀，自行组建或整合手游渠道。手游渠道与手游发行商之间的“同质化”现象越来越明显。而在手游那点事看来，“渠道”与“发行商”的同质化是大势所趋，或许在不久的将来，游戏行业并没有明显的“渠道商”与“发行商”之分，类似当下的页游市场。

就在昨天，360游戏业务线总裁许怡然表示360游戏2016年将全面进军发行领域，加大资源投入发行业务中，并鼓励研发商与其合作。而在此之前，包括腾讯、小米、咪咕、爱游戏等渠道早已抛开单纯“渠道”的身份，以互娱或游戏集团的名义进行手游发行。发反观发行商，涉足渠道业务的典型案例莫过于恺英，恺英曾重金打造的XY助手，目前在iOS手游渠道中占据了重要地位。从以往手游发行与渠道分工明确，到目前两者之间界限越发模糊，可见渠道商与发行商之间从未停止博弈，为何渠道要进军发行领域？发行商又改如何涉足渠道业务？且看手游那点事带来的分析。

一、渠道做发行：人口红利消失后的必然趋势

1.利益驱动，渠道做发行能提高分成比例

渠道方向或格局的变化最根本的肯定是利益驱动，而提到渠道利益，就不得不说分成的问题。现在大多渠道开放平台上的分成规则是5:5，开发者与渠道之间是对半分。而如果渠道以“联运”或“发行”的身份与CP谈分成时，一般情况下的分成比例为3:7起步，渠道最少能拿到7成流水。对于渠道来说，市场上的游戏产品已经很多了，自身的用户资源也是有限的，是否要靠发行商的身份拿下这其中超过2成的盈利差额，答案显而易见。

在人口红利减弱的情况下，渠道地位在不断发生变化。而用户获取越发困难，分流精力做发行有利于渠道成功率的提升。

2.渠道需要提升产品竞争力，建立壁垒

对于渠道来说，平台上的“内容”即是“产品”，平台之间的竞争除了吸引用户之外，还需要沉淀用户，而内容便是重要的用户沉淀因素。因此渠道在进行发行业务的同时，能通过手游产品为自身的建立起壁垒。举个例子，如果渠道代理的是一款知名度高的产品，这款产品在同类竞争渠道上可能不会存在，用户想下载的话就要到特定的一些渠道上进行下载。

尽管CP在将产品代理给渠道的过程中会有“渠道间竞争”的担忧，但对于一些S级以下产品的CP来说，与其花精力进行全渠道的“收录”，还不如有部分渠道“推荐”效果来得明显。

3.渠道拥有得天独厚的发行优势

渠道一直致力于获取用户和服务用户，手游兴起之后的这几年，各大渠道上都积累了不少用户数据和产品数据。由于对用户接近且熟悉，渠道在涉足发行业务时不会太吃力，甚至有不少优势。

具体地说，渠道上已经积累了不少高质量用户，这些用户在产品测试时能提供关键性的帮助；其次，各大渠道至目前为止都已经接入了大量产品，这些产品形成的大数据，能给接下来的产品提供横向的对比，某个类型游戏的市场规模、竞品比较、市场竞争力等一目了然；再次，从游戏发行角度上看，渠道依靠原有的经验，在产品市场宣传推广上相信是得心应手的；最后，渠道做发行免不了自家资源的倾斜，而这一倾斜会给产品带来用户量及用户质量的大幅提升。

从目前各大渠道的“发行战绩”来看，都有越来越成熟的迹象。如小米互娱在国内代理发行的《列王的纷争》，首月新增用户达1300万人，月流水达1.7亿人民币，成为畅销榜前列的一匹黑马。爱游戏COO李植也表示：“渠道做发行对行业来说是好事，可以不断调优，细水长流方是取胜之道。”

二、发行商布局渠道业务：有用户的地方就有渠道

渠道不断地“逼近”，必定会导致不少中小发行商遭遇淘汰，而具备一定体量的中大型发行商也面临业务压力。尽管渠道目前依然强势，并且在不断强化发行业务，但发行商不会坐以待毙，而是开始反击。在这种形势下，发行商如果手上积累了足够的用户群，发力渠道业务未免不是一个好的选择。比如说发行商通过游戏用户通过社区、论坛、社交、游戏中心等方式沉淀用户，这部分用户将发展为手游发行商涉足渠道业务的“筹码”。因此现阶段评判是否为渠道的标准不应该只是“应用商店”，而是哪里有用户哪里就有发展为渠道的可能性。

再者，没有自己平台流量的发行商目前的用户基本沉淀在单款游戏上。游戏的生命周期是有限的，而玩家对游戏的需求是永恒的，因此单款游戏之间的玩家迁移及价值最大化是发行商做渠道业务的重要原因。发行商通过在游戏中进行其他游戏的推荐或用户引导，来达到用户的二次甚至三次利用。

结语

相信在本月16号阿里游戏的年度战略发布会上，也会持续认证“渠道”高调进军“发行”领域的趋势，在手游那点事看来，没有任何理由规定渠道不能做发行、发行不能做渠道，只有坚守商业的本质才是正确的选择。所以在不久的将来，“渠道商”与“发行商”并没有本质上的区别。