在F2P成为主流商业模式的移动平台，只有一小部分玩家会在游戏中进行消费。近日，芬兰移动游戏开发商Tribeflame的首席执行官Torulf Jernstr?m在PocketGamer的一篇投稿中分享了手游开发者吸引玩家花钱购买内购道具(IAP)的几个技巧。笔者对他分享的主要内容进行了编译整理。

移动游戏要想吸引玩家付费，最重要的一点，是为玩家提供足够多的可购买内容。正如我此前所说，F2P移动游戏的头号准则是永远不要耗尽内容——内容是移动游戏留存玩家和实现盈利的基石。

对玩家进行分类

对于移动游戏的付费玩家，从业者有几种不同分类方法。威尔·卢顿(Will Luton)提倡按照玩家购买的道具类型对他们进行分类，将他们划分为“内容探索者”、“追寻个性的社交家”、“寻求竞争优势的杀手”以及“寻求加速道具的成就者”等类型。

为移动游戏创作内容的成本非常高，几乎没有任何一支新团队创作新内容的速度，足以持续取悦游戏的超级粉丝们，因此，定制化(道具)带来的收入通常不会超过游戏内购销售总收入的10%。

一款F2P移动游戏的绝大部分收入往往来自为玩家提供明显优势的道具，而非对游戏玩法没有任何实际影响的装饰性道具。这就要求开发者在游戏中设计一些能够为玩家提供竞争优势的道具，但与此同时开发者也不能设计过头，导致游戏让新玩家觉得不平衡，最终谁都不愿意花钱购买。换句话说，付费玩家和免费玩家之间的能力值差距应当在合理范围之内。

卢顿认为正是考虑到这一点，绝大多数开发者都在F2P手游内设计并售卖不同版本的加速道具——它们与Pay-to-Win道具略有差异，为游戏贡献了绝大部分收入。通过加速道具，免费玩家和付费玩家的体验在很大程度上得到了平衡。

诱因(hook)，习惯和爱好

《免费增值移动游戏》(Freemium Mobile Games)的作者Dimitar Draganov将玩家投入游戏的进程花费为诱因、习惯和爱好三个部分，分别对应着玩家因为某种因素被一款游戏吸引、每天都会数次打开游戏和花很长时间思考游戏三个阶段。

在诱因阶段，游戏应当为玩家提供富有价值但价格低廉的道具，努力将玩家转变成为游戏的付费用户。这样做有很多好处。首先，一旦玩家在游戏中发生初次付费行为，他们后续购买其他道具的概率将明显增长;其次，这也有助于提高玩家在游戏中的留存率，因为付费用户更有可能频繁体验游戏。

在习惯阶段，游戏应当为玩家提供种类繁多的虚拟加速道具，让玩家能够借助它们加速自己的游戏进程。但需要注意的是，开发者可以考虑将扭蛋机制(gacha)与加速道具进行结合，而不是提供直接的升级道具;不要在游戏中设计生硬的，玩家只有花钱才能通过的付费墙——这是因为免费玩家对于F2P游戏的营销，以及PvP竞技元素来说依然十分重要。此外，开发者应尽可能保证付费玩家和免费玩家在游戏内的能力值差距处在一个可以接受的范围之内。

而如果玩家进入到爱好阶段，那么你应当为这些超级粉丝提供更多可以花钱购买的消耗性增益道具。例如在很多战争题材游戏中，重度玩家可以花钱加速军队的训练进程。

后文我们将讨论F2P手游吸引玩家消费的一些技巧。但在此之前，你首先应当明确自己的主要盈利模式是什么。你是希望像King那样吸引海量玩家，只从每个玩家那里赚取极少的利润，还是采用Machine Zone的模式，从数量不多的忠实用户那里赚取大量收益?这是基本框架，接下来让我们分享一些技巧。

　让玩家快速做出(付费)决定

Daniel Kahneman在著作《思考，快与慢》(Thinking Fast and Slow)从行为心理学角度对人的行为进行了解读——他曾凭借在该领域的研究成果赢得诺贝尔奖。按照他的理论，人的大脑拥有快速(直觉)和慢速(经过细致推理)两种思维方式，举例来说，你可以不假思索地说出2+2等于几，但如果被问到17*24的结果，就要花一番时间和精力去思考了。

在移动游戏中，玩家们不会在购买某个道具前花很多时间细致思考。这意味着开发者在设计内购道具时，应当让玩家能够即时、直观地看到道具能够带来哪些效果，应当将为玩家提供即时的满足感作为设计宗旨。

厌恶损失和禀赋效应

禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。这意味着在F2P移动游戏的设计中，开发者可以为玩家提供一些资源，然后以夺走该资源相胁刺激他们花钱——这样做的效果往往由于直接要求玩家购买等量的资源。

很多游戏允许玩家在通过关卡时收集资源，如果他们没能完成通关，所有已收集资源就会消失——但同时允许玩家花钱保留他们所收集到的资源。

实际上，类似设定在上世纪八十年代的街机游戏中已经出现。当玩家在得到个人最高分时，可以投币接着游戏，而不需要从头开始。

提供稀缺品

玩家对获取较困难的道具评价很高。道具的稀缺性创造需求，因此，开发者应当设计能够激发玩家获取欲的稀缺道具(例如限制道具)，并将这种设计与开宝箱的设计结合到一起。

订阅模式

尝试向玩家售卖随着时间推移体现价值的道具——玩家游玩的时间越长，从中获得的价值越高。订阅模式对提高F2P移动游戏的营收和玩家留存率都有好处。

宜家效应(IKEA Effect)

人们更重视自己已经投入了大量时间和精力的内容。这意味着在某些时候，游戏内道具的价值并不在于其有用性，而是玩家为它投入了多少精力。因此，当玩家投入一款游戏的时间越长，获得的价值感越强，他们在游戏内进行消费的可能性就会变得越高。

锚定效应

当人们不知道某个物品的售价时，你提供给他们的第一个数字将会成为他们的“锚”，也就是他们对于物品售价的初始心理预期。举例来说，某个高档酒店内装饰精美的白酒可能会让人觉得售价达到数百美元，但如果其实际售价只有50美元，消费者就会觉得它很便宜。

开发者在设计F2P游戏设计师，可以先设计一些售价非常昂贵的道具——玩家往往会拒绝购买;然后再以折扣价格出售这些道具，或是售卖提供更高价值的其他道具。

社交认同

我们是群居动物。在很多时候，人们会做与其他人类似的事情——这已经成为社会惯例。因此，如果很多玩家在一款F2P移动游戏内进行消费，那么他们将很可能吸引更多玩家发生消费行为。

可用性

人们经常基于经验判断问题。举例来说，很多人认为死于龙卷风的人数超过死于哮喘的人数，但事实却是，死于哮喘的人数达到死于龙卷风事故的人数的20倍以上。

同样的道理在一款F2P移动游戏中，当某个工会的成员们听到有玩家发现了稀有道具，他们往往认为自己也能够发现稀有道具。

不要为玩家提供过多的选择

2000年，哥伦比亚大学教授Sheena S. Iyengar和斯坦福大学Mark R. Lepper进行了著名的果酱实验(jam experiment)，在这个实验中，他们设置了两个果酱试吃摊，其中一个有24种果酱，而另一个只有6种果酱，60%的人在前者停下来试吃，而后者只吸引到40%的顾客。这意味着在F2P移动游戏中，如果玩家面对太多的内购选择，他们的购买欲望反而有可能减弱。

根据Game Analytics的一份数据报告显示，在F2P移动游戏中，鲸鱼玩家平均体验游戏18天后才会发生付费行为。在这种情况下，开发者需要首先为玩家设计能够花很长时间进行体验的内容，然后才有可能吸引他们在游戏中进行消费。