文/手游那点事Jagger

最近三个月时间里，数家中小海外发行商相继倒闭，这些海外发行商均具备海外买量能力、发行经验和看产品的毒眼。海外市场乍看之下是一片“蓝海”，实则立墓碑无数。

一、中小海外发行商颗粒无收，连东南亚都是大发行的天下

中国是全球最大的移动优秀市场，占了全球移动市场五分之一的份额。也就是说中国之外还有五分之四的市场机会。机会那么大，但市场竞争有多么激烈呢？

今年，海外市场出现了不少新面孔。网易《阴阳师》、龙图《剑与魔法》、37手游的《永恒纪元》和完美世界的《倚天屠龙记》分别在欧美、韩国、港台市场取得了不错的成绩，但这些产品均由厂商自己发行。其他表现较好的产品则由IGG、智明星通、昆仑万维等老牌出海发行商包揽。中国移动游戏出海成绩可以粗暴到用一句话总结完：海外分市场表现较好的中国游戏上线时间几乎超过1年；不超过一年的产品基本来自于国内iOS畅销手游，这类产品要么大厂自发，要么交给顶级海外发行商。这意味着过去的一年里几乎所有的中小型发行商颗粒无收。

以中国出海表现最佳的韩国市场为例（10月27日，韩国Google Play畅销榜TOP100的中国手游数据）：

2015年4月上线，Webzen《全民奇迹》（#2）

2016年10月上线，昆仑万维《神魔圣域》（#18）

2016年6月上线，龙图《剑与魔法》（#23）

2014年7月上线，智明星通《烈王的纷争》（#25）

2016年3月上线，Efun《六龙御天》（#35）

2016年6月上线，IGG《王国纪元》（#39）

2016年9月上线，热酷《Asura》（#42）

2015年7月上线，龙创悦动《丧失之战》（#43）

2015年11月上线，掌趣FingerFun《拳王98终极之战》（#45）

2016年6月上线，蓝港《蜀山战纪之剑侠传奇》（#46）

2015年4月上线，智明星通《魔法英雄》（#80）

2016年5月上线，Entermate《率土之滨》（#92）

2015年11月上线，智明星通《女王的纷争》（#100）

从上面数据中可以看到，每一款产品背后的都是大发行，稍微眼生的Webzen、Entermate是韩国知名的游戏公司，龙创悦动则与智明星通有着千丝万缕的关系。市场与国内产品契合度较高的韩国市场基本没有中小发行商什么事；日本、美国等用户获取成本极高的市场，中小厂商更是无法动摇分毫。那么去东南亚可以了吧？不好意思，泰国、越南这些市场依然是昆仑万维、IGG等大发行的天下。

二、代理金动辄上千万，中小发行商输在起跑线

中小发行商的压力还有来自于拿不到好产品。

早前某家大发行希望代理的一款畅销产品，开出的代理金是公司整整一年的利润，但仍遭到厂商果断拒绝。大发行近乎赌徒心态的押宝，在厂商眼里不过如斯，可见出海代理金的成本之高。

中小发行商则连赌的机会都没有，一款国内成绩较好的产品动辄上千万的代理金。S级拿不下来，大发行还能赌赌A级产品。中小发行商只能签十几万小而未必精的产品，“产品为王”的时代，中小出海发行商已经输在了起跑线上。

中小发行商剑指海外寻找蓝海，却不知只是来到了更大的血海，既有来自本土厂商的压力，也被国内大发行实力碾压，还有高额代理金这个跨不过的大山。

三、中小海外发行商何去何从？

1.边缘市场才是中小发行的机会

本地化要求程度较高的市场要放弃，一来是时间成本太高，二来很难将一款定型的产品大幅度修改而保持原来的味道。

日本、美国这种高ARPU值的市场门槛也非常高，泰国、越南这种新兴市场大发行做得也比较细致，中小厂商机会不大。柬埔寨、老挝这类非常小的边缘市场可以去尝试一下，主动进入的发行商非常的少；中东和北非市场收入还算可观，虽然本地化方面要费不少功夫，也是值得考虑的市场。

2.调产品能力是核心竞争力之一

中小发行调产品的能力非常的重要。在看研发团队的时候，发行更懂市场，研发更懂产品，至少在这点上要达成共识。要清楚他们的产品与目标市场切合度是否够高，并且能否能够在后续调产品上能够较好的配合。毕竟已经握得一手烂牌了，不尽力打好便是死路一条。

3.盯死发行业务，降低对资本的期待

资本遇冷已经是板上钉钉的事情，收购大厂尚且附加长达两三年的对赌协议，中小发行在未做出实际性成绩前，不要期待被资本有好反响。发行业务才是公司立足的根本，不能开源便节流，买量多比较，尝试在社交网络、垂直媒体上发声，在宣传上尽量压缩成本。尽量避免和大发行正面交锋，不然未影响别人丝毫就死在敌人枪口。