手游的买量市场竞争真正残酷的不是CPA又涨了多少，买量难度又加大了多少，入局团队又多了多少，而是看着一批批中小团队接连倒下，才真真切切地感受到这个市场有机遇，但更是挑战。

今天手游那点事收到了一封来自手游发行团队创始人的投稿，讲述了他创业、拼搏、推高流水，最终却依然抵挡不住市场大潮的故事。“我真的不知道还要不要继续下去”、“我怕从此就崩了”、“现在是收手的时候吗”这些字眼和语句传递出了他面对公司困境时的迷茫与纠结。

他的故事具有普遍性，当下不少中小游戏发行团队多少都会面临跟他一样的问题，因此手游那点事得到授权，今天将他的故事分享给大家。而为了尊重当事人的意见及保护他隐私，手游那点事对稿件进行了匿名处理。

2015年12月的一天，当时广州的天气越来越冷，我和两个游戏圈要好的哥们在大排档喝酒吃烧烤，聊工作、聊婚姻、聊父母、当然也聊理想。那一年，我29，他们俩28，我们看起来在公司都算混得还可以，但打心里都觉得自己不够出息，想干点事，更确切地说，想在广州买房。

在酒精的推波助澜下，我提出来说：“要不我们三个出来干？”······

“好！”一碰杯，居然就定下来了。虽然这件事看起来是脑袋一热的决定，但此前都有和彼此交流过想法，后来我们都信守承诺，从原来的公司出来了。

我们三个真正从原来的公司脱离组建新的团队，是发生在2016年年初，当时市场上做买量的团队都做得很不错，身边有好几个朋友都成了。而且刚好我们三个当中有一个接触过这块的工作，也有些资源，于是我们决定我们也从买量开始做。我们三个，一个负责投放、一个负责产品、一个负责商务市场，初始团队的创立算是比较顺利。渠道那一块的资源我们一直很欠缺，而且一直都没有能力独代靠谱产品，所以就放弃了和渠道合作那条业务。

做买量必须要有一定的资本，我们当时也拿了天使轮的投资。投资人也觉得买量前景不错，加上中间有靠谱的牵线人，当时就承诺了给800万的投资。但直到现在实际到账的也就500万，剩下的钱都被压着，因为其中一个投资人觉得我们还没做出什么利润，想先缓缓，因为投资人算前辈及朋友的角色，我也没强制要求把剩下的钱打进来。

在那个时候，能拿到800万投资也算是比较不错的情况，所以我们都觉得投资人的这个想法也可以接受。

在之后的时间我们开始扩招，现在公司已经是一个20多人的团队了。现在除了我们3个创始人之外，还有4个技术、4个投放人员、3个美术、6个运营客服、1个行政财务、2个市场商务。

所以简单来说，我们就是出走的3个创始人，拿到500万投资，陆续组了个23人的发行买量团队。刚开始组建团队时的兴奋我到现在都依然记得，大家都干劲十足，仿佛我们就是在做一件非常了不起的事情。

融资到位后，我们考虑到需要有足够的资金养团队和买量投放，基本没有太多多余的钱来付产品的代理费，所以最后通过朋友的关系拿到了深度联运的产品。虽然我们能做到的流水不多，也少了一点经验，但毕竟是认识很多年的朋友，在那个时候出手相助实在非常感激。从那个时候开始，我们慢慢尝试买量，逐渐加大投入，从最初的10万、20万，到后来的50万，100万。

因为是朋友的关系，最终决定了拿到收入后，我们分得75%；如果流水过百万，分80%；如果流水过500万，分85%；如果流水过1000万，分88%。

最开始我们其实就是采用堆流水的方式，有产品我们就尽量做，每个产品的流水都不是很高，但是几款加在一起，收入总盘子还是很不错的。到后来我们也开始慢慢从这些游戏中选出比较靠谱的游戏来加大投入。

经过这一两年的积累，虽然我们手头上没有特别拿得出手，值得大肆炫耀的产品，但也算得上是把总盘子做起来了。目前我们手上有一款主推的产品，仙侠类的ARPG，评级大概是B级，有些渠道评B+，这款产品每个月的流水可以去到1000万。

另外我们还有3-4款重点的产品，7-8款非重点的还在试水的产品，这其中有一款能做到300万流水，剩下的就大多是几十万的流水在跑着。但不管怎样，从流水上来看，我们是总算做起来了。

困境出现在今年年中，2000万流水之后公司却面临崩盘

从2000万流水，到公司现在可能面临崩盘，一切在我们看来都非常突然，也难以接受。

我们主要是做iOS联运，也承认之前有段时间做过一点切支付的事情，但今年买量成本涨得太快，投放的资金又难以有效回收，导致公司的业务处于非常尴尬的状态，继续投入，只能是继续亏损，不投入，我们可能得卷铺盖走人。

就拿我们现在主推的那款产品来说，这款产品目前的买量投放在腾讯系和今日头条上的是最多的，当然微博、爱奇艺这些也都有在做。其中腾讯系占60%-70%，但过去半年的买量成本上升的太快了。

去年我们做买量，利润率大概能有8%，产品发得都不错，流水也就慢慢上来了。但是今年形势一变，CPA成本飞涨，一个A平均去到60+，回本期又特别长，我们用户的长线表现跟不上，导致现在都不敢继续投了。

主推的这款产品现在月流水能保持在1000万，但是这段时间数据表现都不太好，回本期估计要去到4个月以后。而且现在还欠着CP的分成款没付，我们也很难再有这么大量级的市场投入。

现在公司没利润、缺资金，市场实在太残酷！

29岁从公司出走创业，还拉上了两个兄弟，这件事情对我来说其实非常不容易。过去一年看着公司一点点壮大起来，流水一点点起来，我们三个都经常说起幸亏当时出来创业了。但是没想到的是，市场的变化一下把我们推倒了。

我个人已经结婚了，有辆普通的代步车，孩子也准备上幼儿园，每个月家庭花销大概是1-2万。我现在所做的每个决定，都需要为合伙人考虑、需要为员工考虑、需要为老婆孩子考虑。现在的市场环境对公司来说是很残酷的，别人总说发行商利润低，但我们现在是想要扩大盘子做点事，反而一点利润都没有了。如果是顺势而为又不想被淘汰，除非能掌握核心产品，不然想要实现盈利，只能把投放预算持续压缩，盘子越来越小。但想要拿到核心产品谈何容易，市场上真正能赚钱的产品少之又少。

我现在到底该怎么办呢？继续投下去，公司只会亏损越多，感觉会被耗死拖死；现在退出，一个人还能分到大几十万、近百万的资金，但投资人肯定不愿意，进退两难纠结中......

写在最后：手游买量市场最让我不解的就是规模化红利几乎不存在，我想把买量的盘子做大，市场的单用户成本就越来越高，要保持有利润，就只能做小盘子。想要撑起大盘子，就必须要有核心拳头产品，但市场上的核心产品没几个发行商能拿到。作为月流水千万级的游戏公司，看似挺风光的，但很多时候累得跟狗一样！