文/手游那点事欣欣

手游市场又到了需要淘汰一批厂商的时候了。

一个领域的兴起和繁荣，不可避免会逐渐迈入洗牌的阶段，而今年手游行业竞争最激烈的当属联运厂商，最残酷的当属买量市场，最危险的当属那些“尴尬”的发行商。

最近手游那点事接触了不少这类型的游戏厂商，它们看起来生活得不错，但团队不大、产品不够突出、流水不高，在市场中高不成低不就。更重要的是，它们现在既不能保持原本的小规模节奏，也无力赌下一波红利，深陷彷徨。这类型公司确实过得很辛苦和焦虑，而如何顺利度过今年的寒冬，成为了他们共同的问题。

我们如何定义“尴尬”的手游发行商？

手游市场上有这样一批发行商，团队十几个人，旗下联运了几款产品，但大都成绩平平，总月流水在几百万左右，一直难有再大的突破，而且这样的发行团队不在少数。

从表面上看，这批发行商其实在市场上已经非常缺乏核心竞争力了，产品、资源资金、市场打法等都没有突出的表现，他们此前依靠买量市场，吃到的一小波红利，使得他们并不会轻易倒下，但同时也很难再从市场中赚到钱。

“能感觉到老板已经不愿意再继续搏下去了，现在收手他还能回收不少钱，再做下去反而容易耗死，估计等做完手头上这个产品就散了吧。”身处其中的A君无奈地告诉笔者。而市场上有着同样情况的发行团队越来越多，它们没有初创团队的激情，也缺乏大型厂商的资源和资金实力，甚至背后没有强大的资本团队支撑。在市场倒逼整体厂商往前冲的时候，这批发行商似乎要掉队了。

团队月流水只有几百万，他们即将面对的是什么？

靠着一个十几个人的团队，能将每个月的流水做到几百万，这原本是一件非常值得炫耀的事，但可惜的是，放在手游市场，放在发行商身上，极低的利润率使得他们过得并不风光。几百万的月流水到手只有小几十万，而且不持续加大投入，甚至无法保证后续的营收。在竞争逐渐加剧的市场中，它们需要面对更多的困难。

1.压：受到来自大厂的碾压

毫无疑问，即便月流水几千万的厂商和这些“尴尬”的发行商并不存在直接竞争关系，但不可避免的是，买量领域进入存量市场之后，体量大的厂商在扩张领域或者维持自身营收增长速度的过程中，势必会形成“大鱼吃小鱼”的局面。

而小型发行团队原本默默耕耘的“一亩三分地”也很难守得住，会被中大厂商顺势收入囊中。

2.缺：产品断层、市场竞争力匮乏

对这批发行商来说，所有的外在问题最终都会指向一个严重的结果，那就是产品断层，而一旦出现了断层，就预示着这些发行商已经离倒闭不远了。

手游市场看似产品众多，但实际上，好产品却远远不足，与发行团队数量相比，市场仍处于“缺产品”的状态。而小型发行团队在这种市场境况面前基本没有发言权，一方面好产品难得，基本没人愿意把它交给小型团队，因为买量能力和渠道资源获取能力很难保证；另一方面小型发行商的市场竞争力弱，想要保证利润就只能做小盘子，缺乏实力进行规模化扩张。而这，终将只会导致自身的市场份额不断被挤压。

3.钱：“是穷害了你”

买量的特点在于，它的投入产出比相对较低，流水回收层面不会有太大的惊喜，但是比较稳，数据模型比较清晰。是个高投入、高流水，但低利润的领域。而入局这一领域，显然手上必须要有足够的筹码——资金。

小型的发行团队之所以走不出几百万流水的怪圈，除了缺乏好的产品之外，大多是因为没有足够的资本往上冲一把。手里拽着的几百万，必须分给几款产品，因此难有好的效果。

除此之外，面对买量的账期和市场玩法的逐步升级，小型发行团队也会倍感吃力。加上资本市场目前对游戏行业的态度已经逐渐回归冷静，许多正需要资金推一把的厂商失去了这样的机会，被资本抛弃对他们来说已经是雪上加霜了。

困境之下，小型游戏发行商路在何方？

洗牌阶段总是煎熬的，而在面临可能被淘汰的情况下，单纯的买量模式已经行不通，灰色打法也不是长久之计，反而是一些已经从月流水几百万跳到几千万的发行商的打法更具有参考性。手游那点事也从市场中挖掘总结出一些脱坑模式，供读者参考。

1.死磕模式：深得CP喜爱

这一模式在过去得到了多家游戏发行商的验证，包括君海、漫灵、草花等等，目前都通过这个模式做到了月流水大几千万甚至过亿的发行商了。草花互动最初从37手游拿到了《罗马帝国》的游戏包进行联运，死磕这一产品毫不动摇，最终将自己做成了《罗马帝国》最大的联运平台，此后不仅得到了37手游的绝大信任，而且与研发商傲世堂结缘。后来两家联手打造了《奥特曼归来》，傲世堂研发，草花互动发行。

游戏CP最喜欢的就是这一类型发行商，即便是联运，也会专职专注地为某一款产品投入众多资源和人力，这不仅是对研发商的信任，也是对流水和共同利润提供保障。当然，作为小型发行商，一开始就去找CP，能拿到产品的可能性不高，但去找发行商，拿一个联运包进行死磕，成功的可能性还是很大的。

死磕的这一方式更像是把鸡蛋全都放在同一个篮子里，因此风险比较高，但一旦做起来，就会让其他厂商不得不和你合作，甚至能与CP再次达成深度合作，从此打开联运买量的新市场。很多小型发行商因为囊中羞涩而不敢赌，但越是这个时候，其实越需要专注。

2.站队模式：与有实力的厂商捆绑

这个时候选择市场中的一股实力进行低头也是一个相对合适的选择，站队成为了必经之路，这不仅是为了活下去，更是为了获得资源。站队的其中一个重要打法就是通过资本入驻来完成，如果能拿到某些游戏大厂的投资，相当于进入到它的圈层内，那不仅是资金支撑，在产品供给和资源倾斜上都会有“近水楼台先得月”的效果。可以说，从资本层面上进行一定捆绑，这是给小型发行商提供了一个很好的跳板。

3.扩充业务线模式：避开红海

几百万的月流水在买量市场算不上什么，但放在其他领域就不一定了。出海是其中一种可行的打法，许多中小发行团队在海外都能闯出一片天，海外市场竞争相对没那么激烈，对资金要求也会相对小一些，成功率不低。手游行业的选择依旧还是很多，H5也是一个方向，在渠道、流量逐渐放开之后，H5游戏市场越发成熟，传奇、仙侠等H5在流水上不断脱颖而出，给了H5市场很大的希望和生机。拓宽业务线，扩充市场选择，才能使自己不再拘泥于买量发行的漩涡中。

小型游戏发行商，要么“平庸”至死，要么触底反弹。