“手游出海大咖说”是一个出海成功故事系列。我们请来多家成功出海、在国外取得佳绩的手游公司高管，亲身分享他们在出海之旅中的经验和心得。每家公司各有特点，务求为大家提供全面实用的出海指南，助您高效把握机遇、布局海外！

手游出海，从来都不是一马平川、风平浪静的坦途，当中往往会充满风浪与挫折。面对困境，那些最终取得成功的公司都选择了迎难而上，在不断的试错当中学习，吸取经验、迅速成长，不断克服挑战、突破自我。

这一期的游戏出海大咖说请来了三家手游公司的高管，立足亲身经历，和大家畅谈他们在出海途中遇到的挫折，以及他们都是如何克服这些挑战并取得突破的。事不宜迟，立即来看看这次我们都请来了哪些重磅嘉宾。

上期精彩内容回顾 – 《手游出海大咖说（一）：祖龙、麦博游戏、Eskyfun告诉你出海前要做好什么准备》

本期重磅嘉宾：

途游游戏 Studio Manager 林逸

途游游戏（Tuyoo Games）是中国领先的互动娱乐供应商，在全球拥有近4亿玩家，日活跃用户近 5百万；其产品涉及棋牌游戏、益智游戏、消除游戏、休闲小游戏等众多品类，全球主流应用商城推荐。

怪猫游戏 海外负责人 YoYo

怪猫游戏专注于从事手游国内外发行，新成立1年的海外部门，包括专注模拟经营养成游戏发行，特别关注亚太的文化产品输出到欧美。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃

祖龙娱乐是中国移动游戏行业的开拓者之一，成功打造了《六龙争霸》、《梦幻诛仙》、《万王之王3D》和《龙族幻想》等脍炙人口的爆款游戏。祖龙娱乐专注于研发精品移动MMORPG游戏，在出海布局方面也有自己独特的打法。

问：在海外发行游戏遇到瓶颈、成本不断增加、变现能力有限时，应如何应对及克服？

途游游戏 Studio Manager 林逸：产品和投放双端都需要有破局的决心和动力。市场营销方面需要探索的维度包括素材、定向和区域等，在产品方面，更重要的则还是得思考如何提升用户体验。

怪猫游戏 海外负责人 YoYo ：我们主要还是采取开源节流的方案。先说开源，现在有不少的变现方式，除IAP外，还有应用内广告变现（IAA）、订阅，有些欧洲的开发者还在游戏里放入积分墙来获取额外收益。一些休闲或混合休闲游戏开发者的做法也颇为值得借鉴，开发者如果可以用较小的成本去测试核心玩法，快速迭代，就能相对高效地利用时间和资源。节流方面，除了去掉不必要的开支之外，更需要注重提高团队的工作效率。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃：通常我们的调试项目会在Facebook进行测试，因为得出的数据更具分析性，包括可以针对CPC（单次链接点解费用  ）、CTR（点击率）、CPM（千次展示费用）、频次、注册量（单价）、购物人数（单价）、购物价值、ROAS（广告花费回报）及用户评论等数据进行分析，深入了解可以从哪些方面进行优化，提高变现能力。除此之外，我们也会注重找到成功案例，强化团队信心，同时明确目标，节约优化成本。

问：早期的出海游戏是如何变现的，有什么成功和失败的经验？

途游游戏 Studio Manager 林逸：这个因产品而异，不同产品会有不同的变现模式。我们关于变现模式的认知一开始也比较模糊，一个项目适合应用内广告收入变现（IAA）、应用内购变现（IAP）还是混合模式，比例多少等，都需要花时间不断摸索。不同的产品有不同的特点，服务用户的需求类型也是不同的，比如休闲游戏这个品类，其实细分领域特别多。

总体而言，我们还是更加追求通过内购模式变现的产品，因为我们认为采用内购变现模式的产品生命力会更强，但是通过内购变现就需要有耐心来慢慢根据数据不断进行调整和优化。

怪猫游戏 海外负责人 YoYo ：早期手游出海变现，基本只有应用内购（IAP）这一条路，没有这么多的变现手段。我们一开始进军巴西市场做页游，不光有账期，还有坏账的坑，后来开始做手游，我们会跟研发一起针对玩家付费进行优化，现在还会定制开发。其实变现的核心还是要把用户终身价值（LTV）做高，同时把成本降低。所谓的“立项定生死，吸量治百病”，还是有一定道理的。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃：我们擅长内购，现在也开始挑战应用内广告变现领域。就实操流程而言 ，首先会分析产品内购道具的根本价值是数值养成、外观展现、还是其他；随后将这一因素植入广告创意，体现“道具价值及稀有度等特征”，以此刺激用户感官，让用户深切感受到“现在是下载体验的最好时机”；然后再分析不同创意数据，权衡规模和利益，从而实现广告收益最大化。

问：发行第一款游戏时，是如何设置阶段性的里程碑？

途游游戏 Studio Manager 林逸：我们会先以日活跃用户数量（DAU）为目标，通过投放移动应用安装广告来推动游戏玩家达成一定规模，并优化产品的留存率。在游戏安装这个阶段，产品的留存率非常重要，在积累一定数据量之后，便可以逐步开启应用事件优化（AEO）和价值优化（VO）的广告投放。我们正式发行的时间点主要是看回本模型，回本周期的长短会决定我们投放的规模大小。

怪猫游戏 海外负责人 YoYo：作为产品的制作人，我们会结合行业的基准数据和自己测试的数据进行判断，得出相对明确的方案。无论采取哪种变现手段，本质上还是要结合各种不同渠道的获量、自然量的成本、目标市场的受众大小、每天需要的量级等进行综合考虑，判断在预期的时间里是否能收回成本。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃：建议3个里程碑，次数据实际情况调节。1、验证题材，对战与主要玩法观念接受度。 2、验证留存，及玩法参与情况。 3、验证付费，商业化付费测，为提升数据努力。

问：发行第一款游戏时，您选择了哪些市场？为什么？

途游游戏 Studio Manager 林逸：我们选择了欧美市场。考虑到游戏类型和题材限制，我们的游戏在欧美的玩家会更多些，但在进军欧美之前，我们会先在获客成本较低的国家进行测试，做到心中有数，可以降低进军欧美市场时的风险。

怪猫游戏 海外负责人 YoYo：我们刚从事海外发行时，市场还处于蓝海，可能当时的经验已经不太适用于现在的市场。目前有很多发行商在某块区域市场也做得很好，但他们大多已经具有丰富的经验和本地资源。如果从头开始的话，从立项的角度出发，我会建议新的开发者选择受众比较大的市场，比如英文市场；从发行的角度考虑，就要综合游戏的题材、美术和核心玩法，来找到相应的市场。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃：我们选择了欧美+东南亚市场发行一款仙侠MMORPG。东南亚就不多赘述了，往往是中国发行出海的前站。而欧美大家都知道这个品类在欧美并不匹配，成功案例非常少，因此外部代理发行商开价一直不高。可实际上欧美又是游戏全球最大的市场，在这危与机并存的地方，很有利于磨练团队，赢有机会为公司创造相对更高价值，败也是小败可积累经验。回过头看当时真的踩坑不少，这也是我们接下来发行第二款产品较为成功的根源之一。

问：根据您的经验，哪些游戏比较适合仅在东南亚发行，哪些适合亚太发行，哪些适合全球发行？

途游游戏 Studio Manager 林逸：主要看题材和文化的认同感，比如三国题材的游戏在美国发行可能会很奇怪，如果三国人物的名称翻译全部都按照汉语拼音在做，肯定会导致受众群较小。研究什么游戏适合什么区域，必须要深入研究当地文化，因地制宜。

怪猫游戏 海外负责人 YoYo：最直观的方法就是调研当地的榜单，整体来说，亚太地区尤其是日本、台湾更喜欢角色扮演游戏，韩国对大型多人在线游戏尤为钟爱，这跟他们有众多大型端游研发商也有关系。观察美国榜单，SLG、Slots和消除类游戏肯定榜上有名。画风比较国际化、题材不太挑受众的游戏，无疑更容易走向全球市场，现在很多超休闲、休闲和混合休闲游戏在全球也都非常吃香。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃：除特殊的题材外，成功的产品是不会因为地域而受到限制的。比如《Dragon raja - SEA》（龙族幻想）5GB的大包体，在东南亚也一样斩获多国下载榜TOP1和收入榜TOP3的成绩。

正所谓失败乃成功之母，手游出海难免会遇到判断失误的时候，更重要的是要快速从错误中吸取经验，针对进军的市场因地制宜，快速迭代优化，避免自我设限 – 这就是本期游戏出海大咖说的精髓。下一期我们则会聚焦人才发展，邀请高管们分享手游出海时的团队组建策略，干货满满，万勿错过！